مشاورین املاک

28 نکته در تدوین یک استراتژی موفق برای مشاورین املاک

۱۰ - دی - ۱۳۹۵
28 نکته در تدوین یک استراتژی موفق برای مشاورین املاک
مشاور املاک همانند یک روح آزاد(مستقل) در جامعه میماند و جایگاه شغل املاک میتواند برای محقق شدن یک زندگی فوق العاده، به شما پیشنهادهای بسیار مناسبی را ارائه دهد. با آگاهی و دانش است که یک مشاور املاک در مسیر درستی برنامه ریزی کسب و کار خود را انجام میدهد و با رعایت نکات مهم، تاثیر استراتژی خود را دو برابر میکند. شابش در زیر 28 نکته کلیدی را برای شما عنوان میکند تا بوسیله آنها آگاهی تان در خصوص جایگاه مشاور املاک را افزایش داده تا برنامه ریزی موفقی را در زمینه استراتژی انجام دهید.

1- اهداف اصلی خود را مشخص کنید
شما باید این سوال را همیشه در ذهن خود مرور کنید: به دنبال چه چیزی هستید؟
برای مشاورین املاک معمولا این 3 هدف در اولویت است: 1- خرید و فروش ملکِ بیشتر که به معنی درآمد بیشتر است. 2- زمان شخصیِ بیشتر که منجر به آرامش خاطر خواهد شد. 3- اطمینان و اعتماد به نفس در خصوص خودتان و شغل تان. این سه هدف را روی کاغذ بنویسید و مشخص کنید کدامیک برای شما بیشتر از همه ارزشمند است؟ دور آن را با دایره خط بکشید.


2- به نقاط قوت خود بیندیشید
تا به حال به این فکر کرده اید که چه طور میتوانید یک گام بزرگ در راستای پیشرفت کسب و کار املاکتان بردارید و در طول زمان همچنان آن را بهبود ببخشید؟ راه حل این مسئله اندیشیدن به توانایی های خودتان است. بدین صورت متوجه خواهید شد چه طور از مزیت هایی که در خودتان است بیشتر استفاده کنید تا قدم های بزرگ تری بردارید. 3 مورد از بزرگترین توانایی ها و ویژگی های شما که بر موفقیت تان در حوزه املاک تاثیر مثبت میگذارد را روی برگه بنویسید.

3- نقاط ضعف خود را فراموش نکنید
بزرگترین ضعف شما که مانع طی کردن مسیر موفقیت تان به عنوان مشاور املاک میشود چیست؟ برای مشخص کردن این ضعف فکر کرده و آن را یادداشت کنید.


4- مشخص کنید از چه راه هایی میتوانید نقاط قوت خود را قدرتمندتر کنید
اغلب موارد بهترین گزینه برای پیشرفت، بهبود بخشیدن توانایی های فعلی ماست. یک ضرب المثل معروف در این مورد میگوید: یک آماتور زمانی موفق است که از مسیر اشتباه به مسیر درست برود(ضعف های خود را اصلاح کند) و یک حرفه ای زمانی موفق است که از مسیر درست به مسیر اشتباه منحرف نشود (توانایی های خود را حفظ و بهبود ببخشد).


5- مشخص کنید چه طور با نقاط ضعف خود برخورد کنید
گرچه در برخی موارد بهترین راه  بهبود ضعف ها میباشد، اما بعضی مواقع نیز فقط تلف کردن وقت است. در این موارد بهترین راه، تدوین استراتژی با در نظر گرفتن ضعف ها و یا محول کردن این بخش ها به فرد متخصص دیگری است. حال به نقاط ضعفی که بر روی کاغذ نوشتید نگاهی بیندازید. آیا میخواهید آنها را بهبود ببخشید، به فرد متخصصی واگذار کنید و یا با وجود این ضعف ها استراتژی خود را تنظیم کنید؟ 


6- حتی برخی مواقع میتوانید نقاط قوت خود را نیز به فرد دیگری واگذار کنید
شاید باعث تعجب شما بشود اما برخی موارد با وجود توانایی نیز، باید به فرد دیگری واگذار شوند. دلیل آن زمان است. شما به عنوان مشاور املاک نمیتوانید تمام کارها را خودتان انجام دهید و همچنین برای انجام کارهای دیگر باید زمانی را برای خودتان ذخیره کنید.


7- توانایی های خود را ارزیابی و اولویت بندی کنید
بعد از موارد بالا، حال نیاز به اولویت بندی توانایی های شماست. در زیر یک مدل از بهترین مهارت های مورد نیاز برای مشاورین املاک را ارائه میدهیم و تنها کافیست در مدت زمان کمی به خودتان از 1 تا 5 نمره بدهید.


8- مهارت های فروش
عبارت "مهارت های فروش" را یادداشت کنید. سپس فکر کنید آیا از این بخش خیالتان راحت است؟ آیا شیوه بازاریابی شما از کاربران بوسیله پرسش است؟ یا به جای پرسش و شنیدن بیشتر، ترجیح میدهید توضیحات ارائه دهید؟ به خودتان از 1 تا 5 نمره بدهید.




9- کاوش و هدایت کاربران برای تبدیل شدن به مشتری
روی کاغذ کلمه "کاوش" را یادداشت کنید و در کنار آن چهار عبارت زیر را بنویسید:

• ایجاد کردن- آیا به اندازه کافی زمینه برای جذب مشتری را ایجاد کرده اید؟

• ارتباط برقرار کردن- شاید به اندازه کافی زمینه جذب مشتری را فراهم کرده باشید، اما آیا با این کاربران ارتباط برقرار کرده اید؟

تبدیل کردن- آیا با استفاده از توانایی های خود، کاربران را به مشتری تبدیل کرده اید؟

پیگیری کردن- آیا با مشتریان خود در ارتباط هستید؟ یا پس از اینکه آنها را جذب کردید رهایشان کرده اید؟

هر کدام از 4 مورد بالا (ایجاد کردن، ارتباط برقرار کردن، تبدیل کردن، پیگیری کردن) جزء توانایی های کاوش  و هدایت مشتری محسوب میشوند. به هر کدام از این توانایی ها نمره بدهید و در جلوی هر کدام در مورد توانایی ها و ضعف های خود توضیح دهید.

10- ارائه فایل آگهی
حال کلمه "ارائه فایل آگهی" را بنویسید و در جلوی آن عدد 70% را قرار دهید. اگر شما به عنوان مشاور املاک بتوانید 70 درصد فروشندگان ملک را مجاب کنید که شما را به عنوان مشاور املاک انتخاب کنند، میتوانیم بگوییم موفقیت زیادی در این خصوص کسب کرده اید. خودتان در خصوص سطح توانایی تان قضاوت کنید و از 1 تا 5 به خود نمره بدهید.


11- ارائه خدمات به خریداران و کار با خریداران
کلمه "خریداران" را بنویسید و جلوی آن هم عدد 70 را یادداشت کنید. اگر شما به عنوان مشاور املاک بتوانید 70 درصد ملک افرادی که خریدار آپارتمان و ملک هستند را فراهم کنید، بنابراین در این بخش هم موفقیت زیادی را کسب کرده اید. توانایی های خود را ارزیابی کرده و به خود نمره بدهید.


12- مذاکره
کلمه "مذاکره" را بنویسید و اینبار عدد 80% را مقابل آن قرار دهید. اگر شما به عنوان مشاور املاک بیش از هزار خانه را برای فروش در اختیار دارید و 80 درصد آنها را با موفقیت به فروش برسانید و همچنین 80 درصد این موارد، ملک به همان قیمتی به فروش برود که شما ارائه داده اید، بنابراین در این بخش نیز به موفقیت بزرگی دست پیدا کرده اید. به میزان مهارت تان در بخش مذاکره نمره بدهید.


13- بازاریابی سنتی
کلمه بازاریابی سنتی را بنویسید و در جلوی آن سه کلمه: مناطق تحت پوشش، چیرگی و بِرند را بنویسید. حال سوال های زیر را مد نظر بگیرید:

-آیا برای جامعه آماری تحت پوشش خود تبلیغات موثری صورت داده اید؟
- آیا بر مناطق تحت پوشش خود مسلط هستید؟
- آیا برای بخش بازاریابی خود یک برند قوی و قابل شناسایی ایجاد کرده اید؟

توانایی های خود را در بازاریابی سنتی مد نظر گرفته و به خود نمره بدهید.

14- بازاریابی از طریق فضای مجازی
استراتژی "بازاریابی اینترنت" را یادداشت کنید. سوال این است: آیا شما به عنوان مشاور املاک، یک استراتژی شفاف و قابل اندازه گیری برای  حضور در فضای مجازی (وب سایت یا شبکه های اجتماعی یا پرداخت برای کلیک) در اختیار دارید؟ به توانایی های فعلی خود نمره بدهید.


15- خدمات
به هر کدام از بخش های زیر که یبانگر خدمات شما هستند نمره بدهید:

- ارتباطات
- پایداری و ثبات
- چک لیست ها

آیا شما به صورت منظم و از روی برنامه ارتباطات خود را با خریداران و فروشندگان ملک برقرار میکنید؟
آیا خدمات و سرویس هایی که ارائه میدهید به صورت دائمی و منظم هستند؟ 
آیا از چک لیست ها برای تسهیل و اطمینان حاصل کردن سرویس های خود استفاده میکنید؟


16- اهداف و نتایج
کلمه "اهداف" را یادداشت کنید و در مقابل آنها بنویسید: سالانه، ماهانه، هفتگی.
آیا شما اهداف سالیانه، ماهیانه و هفتگی دارید؟ شما باید به عنوان مشاور املاک، به طور شفاف باید بدانید برای ماه ها و هفته های مختلف به چه اهدافی باید برسید. به طور مثال چقدر در طول ماه خرید و فروش آپارتمان انجام دهید یا به چه سطحی در منطقه تحت پوشش خود برسید. مانند موارد قبل، سطح خود را مشخص کنید.


17- انگیزه و رفتار
کلمه "محرک" را بنویسید و در کنار آن دو عبارت "تمرکز" و "کنترل" را قرار دهید. آیا به اندازه کافی روی کارتان تمرکز دارید یا اینکه کمی شلوغی ممکن است روزتان را خراب کند؟ آیا توانایی تسلط و کنترل بر رفتار خود را دارید؟سطح خود را بین 1 تا 5 مشخص نمایید.


18- مدیریت زمان، برنامه و سازماندهی
کلمه "سیستم" را روی کاغذ بنویسید. سطح فعلی توانایی شما ارتباط تنگاتنگی با سیستم شما دارد. سیستم شامل مدیریت زمان، برنامه ریزی و سازماندهی میشود.


19- دستیار و تیم مشاورین املاک
هر کدام از کلمات زیر که برای شما آشنا بود را یادداشت کنید:

- استخدام
- آموزش
- وکالت و تفویض اختیار
- نظارت
- سیستم جبران (Compensate)
- انگیزش

گزینه های فوق برای تشکیل یک تیم موفق املاک ضروری هستند. بین 1 تا 5 به خود نمره بدهید.




20- تصمیم بگیرید چه طور و چگونه نقاط قوت و ضعف تان را مدیریت کنید
اگر مرحله به مرحله تا این نقطه با ما پیش آمدید، باید متوجه شده باشید نقاط قوت و ضعف شما چیست. از میان نمراتی که در گزینه های فوق به خود دادید، نمره های 1 و 5 را جدا کنید. از میان این گزینه ها آنهایی که دارای اولویت هستند را انتخاب کرده و تصمیم بگیرید که میخواهید کدام را تقویت، بهبود و یا اجرای آن را به فرد دیگری واگذار نمایید.
به یادداشت ها و نمرات خود بنگرید. آن گزینه ای که نقطه قوت شماست و برایتان بیشترین اولویت را داراست انتخاب و دور آن را خط بکشید. همینکار را با نقطه ضعف خود انجام دهید و گزینه ای که برای شما بیشترین اولویت را دارد انتخاب کنید و دور آن را خط بکشید.


21- اهداف خود را بر اساس سابقه فروش تان تنظیم کنید.
با  آگاهی و دانش است که یک مشاور املاک حرفه ای در مسیر درستی برنامه ریزی کسب و کار خود را انجام میدهد و با رعایت نکات مهم، تاثیر استرتژی خود را دو برابر میکند. آیا شما اهداف سالیانه و ماهیانه برای بخش فروش خود تنظیم کرده اید؟(مثلا مقدار فروش آپارتمان و خانه، رهن و اجاره خانه و آپارتمان، فروش یا اجاره ویلا، رهن و اجاره مغازه و...) اگر نه، اهداف خود را ماهانه و بر اساس سابقه فروش خود برنامه ریزی کنید تا به صورت آگاهانه بر مقدار فروش خود نظارت داشته باشید.


22- اهداف خود را بر اساس تاریخ قرارداد تنظیم کنید نه مقدار درآمد
برخی از مشاورین املاک اهداف خود را بر اساس درآمد تنظیم میکنند که باعث میشود نتوانند بر اوضاع به صورت کاملی کنترل داشته باشند. شابش به شما پیشنهاد میکند اهداف خود را بر اساس تاریخ قرارداد برنامه ریزی کنید تا مشخص بشود در هر ماه چه مقدار خرید و فروش آپارتمان یا رهن و اجاره خانه صورت گرفته است.


23-  نتایج اهداف خود به صورت هفتگی و با رویکرد نتیجه محور بودن بررسی کنید
آیا اهدافی دارید که به صورت هفتگی آنها را بررسی کنید؟ معمولا اکثر مشاورین املاک از چنین برنامه ای استفاده نمیکنند و بنابراین به مشکل خواهند خورد. خیلی از مشاورین املاک، فعالیت های خود را بررسی میکنند، مثلا چه مقدار تماس با مشتریان ملک گرفتند، چه مقدار ایمیل ارسال شده است، چه مقدار یادداشت برای کاربران فرستاده شده یا اینکه با چند نفر در این ماه باید ملاقات کنند.
مشکلی که با بررسی فعالیت ها بوجود می آید، احساس ناامیدی و عصبانیت است. شما باید اهداف خود را به صورت هفتگی و با رویکرد نتیجه محور بودن بررسی کنید. به طور مثال باید بررسی کنید چه مقدار قرار ملاقات برای انعقاد قرار داد خرید آپارتمان انجام دادید. شاید بهتر است بگوییم چه مقدار مشتری را در طول هفته پای میز قرارداد کشانده اید تا آن را امضا کنند؟ البته تعداد افرادی که برای خرید و فروش خانه میتوان در یک هفته جذب کرد کم است، اما این نوع برنامه ریزی باعث میشود تمرکز خود را بر روی آنها بگذارید و بدانید هدف اصلی جذب مشتری است. بدین صورت انگیزه و تمرکز شما افزایش یافته میابد و مهم تر از همه باعث کاهش ناامیدی و انتقاد از خودتان خواهد شد. این نوع هدفگذاری باعث میشود احساس بهتری نسبت به خودتان داشته باشید.
این گزینه که به آن اشاره کردیم یکی از مواردی است که منجر به دوبرابر شدن قدرت کسب و کارتان خواهد شد، زیرا به جای چند هدف، تنها نتیجه محور بودن را به عنوان هدف مشخص میکنیم که باعث تمرکز، انگیزه و فروش بیشتر خواهد شد و همچنین حس ناامیدی را از شما دور خواهد کرد.




24- سیستم روزانه ایجاد کنید
سیستم روزانه به مجموعه کارهایی که هر روز باید انجام دهید اشاره دارد. شما این فعالیت ها را در یک مکان (مثلا دفتر) و در یک زمان و از یک مسیر انجام میدهید. از خودتان این سوال را بپرسید: چه کارهایی هستند که به صورت روزانه باید انجام دهید و اگر به خوبی اینکارها انجام داده شوند کسب و کار املاک شما موفقیت بیشتری را کسب خواهد کرد؟


25- یک سیستم فعالیت درست کنید
شما همچنین فعالیت های دیگری را نیز انجام میدهید که از مجموع اینها لیست بلند بالایی ایجاد خواهد شد. تفاوت این بخش با بخش قبل در این است که شما این فعالیت ها را روزانه انجام نمیدهید، اما هر مشاور املاک موفقی یک مجموعه از این فعالیت ها را به صورت سیستمایک انجام میدهد.


26- سیستم هفتگی داشته باشید
سیستم هفتگی به شما مجموع آمار روزانه را گزارش میکند. به طور مثال شما در روز شنبه بر روی قرار ملاقات تمرکز میکنید. در روز یکشنبه به پیشرفت توانایی هایتان نگاهی می اندازید. در روز دوشنبه به بازاریابی میپردازید( که برای یک مشاور املاک بسیار ضروری و مهم میباشد)، در روز سه شنبه با فروشندگان یا خریداران ملک ارتباطات خود را به روز میکنید و در روز جمعه میتوانید به استراتژی خود فکر و آنها را به روز نمایید.


27- سیستم را به آرامی ایجاد کرده و در طول زمان بهبود ببخشید
از آنجا که جا افتادن یک سیستم زیاد طول میکشد، بنابراین فقط یک سیستم را در آن واحد راه اندازی کنید. نیازی نیست که در همان ابتدا یک سیستم بی نقص را اجرا کنید بلکه باید تنها آن را اجرا کرده و کم کم آن را بهبود ببخشید. داشتن سیستم های روزانه و هفتگی یک ابزار قدرتمند برای مشاورین املاک شمرده میشود تا کسب و کار خود را بهبود ببخشند.


28- همه موارد فوق را در کنار هم پیاده سازی کنید
دلیل اینکه تمامی موارد فوق را در یک استراتژی باید بگنجانید، فکر کردن است. هر روز 5 دقیقه را به مشاهده اهداف و نتایج سیستم هایتان اختصاص دهید. شما باید هر روز به جایگاه خود نسبت به اهدافی که در یک ماه مشخص کرده اید بیندیشید. بر اساس همین اندیشیدن، قوای خود را به کار بگیرید و تصمیمات جدیدی اتخاذ نمایید.
در آخر هر هفته و در جمعه، 30 دقیقه و حتی بیشتر، به لیست مشتریان ملک و کاربران خود نگاهی بیندازید، درباره استراتژی و هفته ای که گذشت فکر کنید و در آخر برای هفته پیش رو برنامه ریزی کنید.

@

نظرات کاربران

ارسال نظر